【仕事効率化】営業活動には”価値のビジュアル化”が必要

こんばんは！４連休のうち早くも２日が終わってしまい、焦っているリョウです！（何に焦る(;・∀・)）

今日は営業職サラリーマンの方に向けて、「正しい営業活動の仕方」について書こうと思います。結構当たり前だけど、うちの会社ではできている人が少ないと感じているので紹介したいと思います。

さらっとおさらい　”営業活動とは”

多くのメーカのビジネスは、「営業が営業活動と並行して市場調査でお客さんのニーズをつかみ、そのニーズを開発者に伝え、開発者がソリューション（モノorサービス）を生み出し、そのソリューションを営業が販売する。」このような流れが一般的だと思います。

最後の「ソリューションを営業が販売する」とはまさに営業活動そのもので、この時に使われるのが、商品のカタログであったりチラシであったり、はたまた商品そのものであったりします。

さらに営業活動には大きく分けて二つの種類があります。お客さんが興味を持って問い合わせてくれたインバウンドか、こちらから売り込みに行くアウトバウンドか。このアウトバウンドのときに正しく営業活動をできている営業さんが（うちの会社では）本当に少なく感じています。

お客さんに商品の価値を考えさせるな

おそらく営業の方は、商品の価値を開発から紹介されていると思います。ただほとんどの場合、その価値は一例です。たいていピッタリヒットすることはありません。なぜなら、お客さんによって求める価値が異なるからです。

例えば「iPhone」の価値って一つ上げるとすると何でしょうか？ある人は「SNSができること」、またある人は「カメラで写真が撮れること」、さらにある人は「それでビジネスしている」というかもしれません。そう、人によって商品の価値は全く違います。

iPhoneはいろんな価値を持っているのでそんなの当たり前だ、と言われそうなのでもう一つ礼を示します。「ポテトチップス」で話してみます。「ポテトチップス」の価値とは何でしょうか？「小腹がすいたときに満たしてくれる」、「美味しい」という価値は確かに持っていますがポテトチップスだけでなくいろんなお菓子が持っている価値です。それだけでしょうか？もっと具体的に考えると、「家でパーティするときにあると会話が持つのはこのポテチビッグサイズ」とか、「コンソメポテチがあると嫁の機嫌がよくなる（単純な嫁でええな(´ω`)）」とか。

ちなみに僕にとって「ポテトチップス」の価値とは、「夜中に海外サッカー観戦を10倍豪華にしてくれる」ものです（俺も単純かよ(´ω`)）。

本当に人それぞれ価値が異なりますよね。でもこの観点が大事。

モノがあふれる時代の営業活動とは 

それでは話を戻して。人によっていろんな価値が存在する商品を、売り込みに行ったお客さんに対して、開発が一例として示した価値を紹介したとしてお客さんに響くでしょうか？（売り込みに行ったお客さんはその商品に最初興味がない）

おそらく響かないパターンが多いでしょう。今現在、ポテトチップスがまだ世にない世界線を創造してみてください。ポテトチップスを販売したい営業さんが僕に対して「ポテトチップス」を紹介するときに「美味しくて小腹がすいたときに最適なおやつです」と紹介されたとしても僕は買いません。なにせ小腹がすいたときには「チョコチップクッキー」と僕の中では決まっているからです。

ポテトチップスの事例は本当に具体的に説明したので、「お前にとっての具体的な価値なんて想像できねーよ」と言われるかもしれませんが、できなければダメです。せめてそこに近づけなければダメです。売れません。今のモノにあふれた時代のお客さんはしっかり自分が使っているイメージを持たせてあげないと興味を示しません。じゃあどうすればいいのでしょうか？次に示す２つを実行することです。

相手を調べることに全身全霊をかけること

これしかないです。とにかく数を売り込むためにいろんな相手を手当たり次第営業していたら効率が悪いです。興味がない商品を紹介されて、自分が使っているシーンをイメージするような優しいお客さんはまずいないでしょう。それなら自分時間を使ってお客さんを調べ上げて、商品がハマる価値を見出してあげることです。お客さんの仕事内容、人間関係、毎日のルーティン、最近の困りごとや課題の有無など事前に調べておく必要があります。そのためによい関係を日ごろから作っておく必要があります。ただ、ここまでは結構な営業さんがしていることだと思います。良い関係を作ることに関して、営業さんはまさにプロフェッショナルです。

ハマった価値を具体化する

ここが出来ている人が少ないです。「ハマった価値を具体化する」とはお客さんが使っているシーンをビジュアル化することです。ポテトチップスの例であれば、レモンチューハイとポテチを机に置いてソファでスポーツ観戦しているシーンの写真を撮って見せることです。写真やイラスト、実際のユースケースをお客さんの脳内にスパ――ンっと入れてハマったら勝ったも同然です。

そもそも売り込みの営業活動という、せいぜい30分くらいの時間で商品を紹介して、お客さんに使い方を考えさせても最適解は見つかりません。お客さんはまだそれに興味もないのですから。しっかり3時間考えてくれると価値が見つかったかもしれないのに、30分しかないものだからお客さんも「使えない」と判断するしかないんです。

時間の無駄ではない。これがスタンダードになる。

ただ、おそらくほとんどの人は「ハマらなかったらビジュアル化する時間の無駄じゃん」と思っていると思います。無駄ではないです。むしろこれからの世の中、単純に機能や仕様を説明しているだけでモノやサービスは売れません。同じようなモノやサービスが溢れかえっているからです。とことん相手にハマる価値を提案できたときに選ばれます。そこまでしないといけない世の中になっています。そのお客さんに対してハマらなくても、他のお客さんにハマる可能性もあるわけで、作ったものはその時に使いまわせば良いし、そこまで時間をかけてくれたのであれば、たとえば価値を外していたとしても相手からの信用は深まると思います。

結論：ばっちりハマる価値をビジュアル化して提案！

　　　ただ、やっぱり最後は信頼関係！

大切なことは、「相手のことをとことん調べること」と「ハマる価値を見つけてビジュアル化すること」です。これが最も効果的な営業方法です。これを効率的に実践するためには普段からお客さんの情報を仕入れておくことが非常に重要です。そして最適な提案を繰り返して信頼関係を構築していくことで、お客さんは”あなた”から買いたくなるはずです。なんだかんだ信用できる人からモノは買いたいですよね。

以上、「営業活動には価値のビジュアル化が必要」でした。それではおやすみなさい！